Chaque formation est construite sur mesure à partir de ces 12 modules — seuls, combinés, ou en parcours complet.
Présentiel · Visio · Blended learning
SP CONSEIL FORMATION
12 modules, un parcours sur mesure
Des modules conçus pour les équipes commerciales de PME et les réseaux de conseillers financiers. Cliquez sur un module pour découvrir le programme détaillé.
A
MODULE A
Découverte & écoute active
La posture du conseiller-vendeur
Techniques de questionnement (SPIN)
Reformulation et validation des besoins
Décoder les signaux non-verbaux
OBJECTIFS
Adopter la posture d'un conseiller qui écoute avant de vendre
Maîtriser les questions ouvertes et entonnoir
Identifier les besoins explicites et implicites du client
PROGRAMME
La méthode SPIN et ses variantes B2B
L'entonnoir de découverte en 4 temps
Reformulation active et validation
Lecture des signaux non-verbaux
POUR QUI
Commerciaux en poste souhaitant approfondir leur posture
Conseillers financiers en relation client
Toute équipe cherchant à mieux qualifier ses prospects
B
MODULE B
Argumentation & objections
Construire un argumentaire centré client
Les 5 types d'objections et leurs réponses
Traiter le prix sans le brader
Rebondir après un refus
OBJECTIFS
Construire un discours commercial centré sur la valeur
Répondre avec assurance à toute objection
Défendre ses prix sans concession
PROGRAMME
Méthode CAB/SONCAS et avantages différenciants
Cartographie des 5 familles d'objections
Techniques de traitement prix
Le rebond post-refus
POUR QUI
Commerciaux confrontés à des décisions d'achat complexes
Managers souhaitant coacher leurs équipes
Toute personne devant défendre une offre premium
C
MODULE C
Closing & signature
Reconnaître les signaux d'achat
Techniques de closing B2B
Closing en contexte réglementé
Gérer le silence et la décision
OBJECTIFS
Identifier le bon moment pour conclure
Utiliser les bonnes techniques selon le contexte
Gérer le silence et l'hésitation client
PROGRAMME
Les 7 signaux d'achat verbaux et non-verbaux
Techniques alternatives et directes de closing
Closing adapté aux contextes réglementés (finance, assurance)
Sécuriser la décision et anticiper la rétractation
POUR QUI
Commerciaux avec un taux de transformation à améliorer
Conseillers en gestion de patrimoine
Équipes en contexte de vente complexe longue durée
D
MODULE D
Fidélisation & portefeuille
Satisfaction vs. fidélité
Stratégies de suivi post-vente
Cross-selling et upselling éthiques
Transformer un client en ambassadeur
OBJECTIFS
Distinguer satisfaction ponctuelle et fidélité durable
Développer son portefeuille existant
Activer le bouche-à-oreille actif
PROGRAMME
La courbe de fidélité et les moments de vérité
Cadence de suivi client post-signature
Identification des opportunités de développement
Le programme ambassadeur et la recommandation active
POUR QUI
Équipes avec un portefeuille client à développer
Conseillers financiers gérant des relations long terme
Commerciaux en B2B avec contrats récurrents
E
MODULE E
Prospection & développement
Construire son pipeline
Prendre RDV par téléphone / LinkedIn
Le pitch de 90 secondes
Gérer les refus, maintenir la motivation
OBJECTIFS
Construire un pipeline qualifié et régulier
Obtenir des rendez-vous par différents canaux
Maintenir sa motivation face aux refus
PROGRAMME
Segmentation et ciblage de son marché
Scripts téléphoniques et approche LinkedIn
Le pitch de 90 secondes percutant
Gestion de l'état mental du prospecteur
POUR QUI
Commerciaux en phase de développement de marché
Indépendants lançant leur activité
Équipes avec objectifs de nouveaux clients
F
MODULE F
Excellence en contexte réglementé
Vendre en respectant les obligations de conseil
Transparence et confiance à long terme
Adapter son discours aux profils clients
Gérer les situations sensibles
OBJECTIFS
Conjuguer performance commerciale et conformité
Bâtir une relation de confiance durable
Gérer les situations sensibles avec professionnalisme
PROGRAMME
Les obligations MIF2, DDA et devoir de conseil
Vente éthique et posture de conseil
Adaptation du discours selon le profil de risque client
Gestion des situations de plainte ou de mécontentement
POUR QUI
Conseillers en gestion de patrimoine
Professionnels de l'assurance et de la banque
Équipes soumises à des obligations réglementaires
G
MODULE G
Finance comportementale
Les principaux biais cognitifs du client
Émotions et prise de décision financière
Adapter son discours aux profils comportementaux
Renforcer la relation de confiance
OBJECTIFS
Comprendre pourquoi les clients prennent des décisions irrationnelles
Adapter son accompagnement à chaque profil émotionnel
Instaurer une relation de confiance profonde
PROGRAMME
Les 12 biais cognitifs les plus fréquents en finance
Aversion à la perte, biais de confirmation, ancrage
Les 4 profils comportementaux d'investisseur
Techniques d'accompagnement émotionnel sans brusquer
POUR QUI
Conseillers en gestion de patrimoine
Banquiers privés et gérants de fortune
Tout professionnel accompagnant des décisions d'investissement
H
MODULE H
Leadership commercial
Posture et identité du leader commercial
Motiver et engager une équipe dans la durée
Management de la performance
Gérer les profils difficiles
OBJECTIFS
Affirmer sa posture de leader commercial
Créer les conditions de la performance collective
Gérer les personnalités difficiles avec assertivité
PROGRAMME
Leadership situationnel adapté aux équipes commerciales
Entretiens de motivation et de développement
Tableaux de bord et animation de réunions commerciales
Gestion des conflits et profils résistants
POUR QUI
Directeurs et managers commerciaux
Responsables d'agence ou de réseaux
Commerciaux en transition vers un poste de management
I
MODULE I
Négociation commerciale
Préparer et cadrer une négociation
Défendre ses marges sans concéder
Gérer les acheteurs professionnels
Conclure des deals complexes
OBJECTIFS
Entrer en négociation avec une stratégie claire
Défendre sa valeur sans reculer sur les marges
Conclure des accords gagnant-gagnant durables
PROGRAMME
Préparation BATNA et position de repli
Tactiques des acheteurs professionnels et contre-tactiques
Négociation sur la valeur plutôt que le prix
Clôture et sécurisation de l'accord
POUR QUI
Commerciaux en face d'acheteurs professionnels
Key Account Managers et ingénieurs commerciaux
Toute personne négociant des contrats à enjeux
J
MODULE J
Vente à distance & visio
Adapter sa posture en visioconférence
Maintenir l'attention et l'engagement à distance
Closer sans présentiel
Outils et bonnes pratiques hybrides
OBJECTIFS
Maîtriser les codes de la relation client à distance
Créer de l'engagement et de la confiance par écran interposé
Closer avec efficacité en mode hybride
PROGRAMME
Setup et environnement visio professionnel
Techniques d'animation et d'interaction à distance
Gestion de l'attention sur 45-90 minutes
Les outils complémentaires (Calendly, e-signature, partage de docs)
POUR QUI
Commerciaux travaillant avec des clients géographiquement dispersés
Équipes en mode full remote ou hybride
Conseillers financiers accompagnant des expatriés
K
MODULE K
IA & performance commerciale
Préparer ses RDV avec l'IA
Générer argumentaires et réponses aux objections
Automatiser sa prospection sans perdre l'humain
ChatGPT, Copilot, CRM augmentés
OBJECTIFS
Intégrer l'IA dans sa routine commerciale quotidienne
Gagner en efficacité sans sacrifier la relation humaine
Garder une longueur d'avance sur ses concurrents
PROGRAMME
Les bons prompts pour préparer un rendez-vous client
Génération d'argumentaires et réponses aux objections par l'IA
Automatisation de la prospection LinkedIn et email
CRM augmentés et outils IA du commercial moderne
POUR QUI
Commerciaux souhaitant se différencier par l'IA
Managers voulant équiper leur équipe des bons outils
Toute personne curieuse d'intégrer l'IA dans sa pratique
L
MODULE L
Pilotage & indicateurs commerciaux
Construire son tableau de bord commercial
Les KPIs qui comptent vraiment
Analyser ses résultats et ajuster
Piloter par les chiffres sans déshumaniser
OBJECTIFS
Mettre en place un pilotage commercial efficace
Distinguer les KPIs de confort des vrais indicateurs de performance
Animer son équipe par les données sans déshumaniser
PROGRAMME
Construction d'un tableau de bord commercial adapté
KPIs d'activité vs KPIs de résultat
Analyse des écarts et plans d'action correctifs
Animation d'équipe par les chiffres : rituels hebdo et mensuels
POUR QUI
Directeurs commerciaux et managers d'équipes
Dirigeants de PME pilotant leur activité commerciale
Responsables souhaitant objectiver leurs décisions
TARIFS & FORMATS
Trois formats adaptés à vos besoins
Module seul
1 module en demi-journée ou journée complète, sur une thématique ciblée. Idéal pour un besoin précis ou une équipe déjà formée.
Sur devis
À partir de CHF 1 500 / module
Parcours thématique
3 à 5 modules combinés autour d'un objectif commercial : prospection, closing, management. Sur 1 à 3 jours.
Sur devis
À partir de CHF 3 500 / parcours
Parcours complet
8 à 12 modules sur 6 à 12 mois, avec suivi terrain, accompagnement des managers et bilan intermédiaire.
Sur devis
Tarif préférentiel selon durée
« Avant ce module, je pensais que mes clients prenaient des décisions rationnelles. Stéphanie m'a montré que c'est tout l'inverse — et ça a changé ma façon d'accompagner. »
SOPHIE MEYLAN — CONSEILLÈRE EN GESTION DE PATRIMOINE · MODULE G FINANCE COMPORTEMENTALE
Construisons votre parcours
Chaque formation est conçue sur mesure. Parlons de vos équipes et de vos objectifs.