Vendre mieux.
Fidéliser durablement.

Objectifs

• Maîtriser l'art du questionnement pour révéler les vrais besoins
• Développer une écoute active et empathique
• Créer un climat de confiance dès les premières minutes
• Structurer ses entretiens de découverte

Au programme

• La méthode SPIN (Situation, Problème, Implication, Need-payoff)
• L'entonnoir de questionnement : du général au précis
• Techniques de reformulation active et miroir
• Lire les signaux non-verbaux et adapter sa posture
• Exercices pratiques en binôme avec feedback

Pour qui

Tout commercial souhaitant passer d'une vente produit à une vente conseil. Particulièrement adapté aux conseillers financiers qui doivent qualifier des besoins complexes.

Objectifs

• Construire des argumentaires centrés sur la valeur client
• Transformer les objections en opportunités
• Défendre son prix avec assurance
• Rebondir efficacement après un refus

Au programme

• La méthode CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices)
• Les 5 familles d'objections et leurs réponses types
• Technique du rebond et de l'accord conditionnel
• Le script anti-discount : défendre son prix sans céder
• Jeux de rôle sur objections réelles de votre secteur

Pour qui

Commerciaux confrontés à des objections récurrentes sur le prix, la concurrence ou le timing. Idéal combiné avec le Module A pour une journée complète.

Objectifs

• Identifier le bon moment pour conclure
• Maîtriser différentes techniques de closing
• Gérer les silences sans agressivité
• Adapter le closing au contexte réglementé

Au programme

• Les 7 signaux d'achat verbaux et non-verbaux
• Techniques de closing : alternative, résumé bénéfices, urgence douce
• Closing en assurance et gestion de patrimoine : spécificités
• Gérer le silence post-proposition sans céder
• Suites à donner après un "je réfléchis"

Pour qui

Commerciaux ayant de bonnes phases de découverte mais un taux de transformation insuffisant. Très adapté aux environnements B2B avec cycles de décision longs.

Objectifs

• Comprendre la différence entre satisfaction et fidélité
• Mettre en place des rituels de suivi client efficaces
• Développer le portefeuille par le cross-selling éthique
• Créer des ambassadeurs naturels

Au programme

• Le cycle de vie client et les moments clés de la relation
• Construire un plan de suivi personnalisé (CRM et hors CRM)
• Cross-selling et upselling : quand, comment, sans forcer
• Les indicateurs de fidélité à suivre au quotidien
• Mettre en place un programme de recommandation client

Pour qui

Équipes souhaitant maximiser la valeur de leur portefeuille existant. Particulièrement pertinent pour les conseillers patrimoniaux gérant des relations long terme.

Objectifs

• Structurer un pipeline de prospection régulier
• Maîtriser la prise de RDV par téléphone et LinkedIn
• Formuler un pitch percutant en 90 secondes
• Maintenir sa motivation face aux refus

Au programme

• Construire et qualifier son pipeline : outils et méthodes
• Script de prise de RDV téléphonique (avec mise en pratique)
• Prospection LinkedIn : profil, messages, séquences
• Le pitch de 90 secondes : structure et entraînement
• La gestion psychologique du refus et des cycles creux

Pour qui

Commerciaux juniors ou seniors souhaitant relancer leur activité de prospection. Indépendants et conseillers en développement de clientèle sur l'arc lémanique.

Objectifs

• Vendre en respectant les obligations légales de conseil
• Renforcer la confiance dans un cadre réglementé
• Adapter son discours selon le profil du client
• Gérer les situations sensibles avec professionnalisme

Au programme

• Obligations de conseil : ce que la réglementation exige (LSFin, MiFID)
• Transparence et confiance : construire une relation durable
• Adapter son discours aux profils (prudent, dynamique, averti)
• Situations délicates : réclamation, changement d'avis, insatisfaction
• Documenter le conseil sans perdre la relation commerciale

Pour qui

Conseillers en gestion de patrimoine, assureurs, banquiers privés soumis à des obligations de conseil réglementées en Suisse (LSFin) ou en Europe (MiFID).

Objectifs

• Comprendre les biais cognitifs qui influencent les décisions financières
• Identifier le profil comportemental de chaque client
• Adapter sa communication pour limiter les biais nuisibles
• Utiliser la finance comportementale comme levier de confiance

Au programme

• Les 10 biais cognitifs les plus fréquents chez l'investisseur
• Aversion aux pertes, biais de confirmation, effet de dotation
• Les 4 profils comportementaux et comment les identifier
• Adapter son argumentaire selon le profil émotionnel du client
• Cas pratiques issus de situations réelles en gestion de patrimoine

Pour qui

Conseillers financiers, gérants de fortune, assureurs vie souhaitant mieux comprendre les mécanismes émotionnels derrière les décisions de leurs clients.

Objectifs

• Affirmer sa posture de leader commercial
• Motiver et maintenir l'engagement de son équipe
• Piloter la performance commerciale avec clarté
• Gérer les profils difficiles et les phases de résistance

Au programme

• Leadership situationnel : adapter son style selon le profil
• Fixer des objectifs SMART et les rendre motivants
• Techniques de feedback constructif et de reconnaissance
• Gérer les commerciaux en sous-performance
• Animer des réunions commerciales efficaces

Pour qui

Managers de réseaux commerciaux, directeurs des ventes, responsables d'agence souhaitant renforcer leur leadership et améliorer la performance collective.

Objectifs

• Préparer une négociation avec méthode et sérénité
• Défendre ses marges et sa valeur sans céder sous pression
• Maîtriser les tactiques des acheteurs professionnels
• Conclure des accords équilibrés et durables

Au programme

• Les 4 phases d'une négociation réussie : préparation, ancrage, exploration, accord
• Techniques d'ancrage et de contre-ancrage
• Comment répondre aux tactiques de pression des acheteurs
• Défendre son prix : les arguments qui tiennent
• Mise en situation sur des cas réels de votre secteur

Pour qui

Commerciaux B2B confrontés à des acheteurs professionnels ou à des négociations complexes. Dirigeants qui négocient eux-mêmes leurs contrats stratégiques.

Objectifs

• Adapter sa posture et son impact en visioconférence
• Maintenir l'attention et la relation à distance
• Conclure efficacement sans être en présentiel
• Maîtriser les outils du commercial hybride

Au programme

• Les spécificités de la relation commerciale à distance
• Posture, cadrage, lumière, regard caméra : les fondamentaux de l'impact en visio
• Structurer un entretien de vente en visio : de la découverte au closing
• Maintenir l'engagement : techniques de participation active à distance
• Outils recommandés et bonnes pratiques du commercial hybride (Zoom, Teams, Calendly)

Pour qui

Tout commercial ou conseiller pratiquant la vente hybride (présentiel + visio). Particulièrement pertinent pour les équipes distribuées ou les commerciaux couvrant de larges territoires.